Категории бизнес - плановБизнес-план: Бизнес план фитнес клубаСпрос на услуги оздоровительных спортивных центров в крупных городах России превышает предложение. Вход на этот рынок пока что открыт достаточно широко. Но входной билет стоит круглую сумму - по московским расценкам, от 500 до 800 долларов на квадратный метр клубной площади Очередь к тренажерам Крылатая фраза о том, что <в человеке все должно быть прекрасно> - и душа, и одежда, и тело, - уже много десятилетий гуляет по учебникам русской литературы. Но, в отличие от библиотек, специализированных залов, где можно было бы поработать над своей фигурой, в советское время у нас не строили. Культуризм считался порождением буржуазного образа жизни, развивались <пролетарские> виды спорта типа футбола и лыж. И когда перестройка разрушила идеологические табу, выяснилось, что мест, где все желающие могли бы наращивать стальные мускулы и формировать осиную талию, совсем немного. Стадионы и спортивные центры заполонили рынки. В так называемых <качалках>, как правило, собиралась <тусовка> из весьма агрессивно настроенных молодых людей. Чужакам там было неуютно. К тому же, далеко не каждый, кто мечтал укрепить здоровье и усовершенствовать тело, согласился бы тренироваться в тесном и душном подвале, на допотопных самодельных тренажерах. Но, как говорится, свято место пусто не бывает. В начале 90-х в Москве появились первые <настоящие> фитнес-клубы, созданные по образу и подобию западных, но с учетом российской специфики. Количество желающих приобщиться к здоровому образу жизни оказалось огромным. По словам Марины Васильцовой - исполнительного директора по маркетингу и рекламе столичной компании World Class, - в ее первом фитнес-клубе даже существовал так называемый <лист ожидания>. Клубная карта на год стоила $2500. И, несмотря на это, люди занимали очередь, чтобы позаниматься с тренером на импортных тренажерах. Это было таким же символом жизненного успеха, как новая иномарка или мобильный телефон.
Но со временем ситуация стала меняться. - Теперь в наши клубы ходят не только фотомодели и крутые бизнесмены, но и <обычные> люди, - рассказывает генеральный директор фитнес-центра <Марк Аврелий> Елена Дари. - Причем в последнее время прибавилось мужчин и женщин <за 40>. Менталитет россиян постепенно меняется, комплексы, мешавшие людям переступить порог фитнес-клуба, исчезают. Особенно показательным для нас стал этот сезон, когда количество клиентов увеличилось в два раза. В настоящее время спрос на рынке фитнес-услуг по-прежнему превышает предложение. Поэтому только за последний год в Москве появилось около десяти крупных центров и множество мелких. Кстати, процесс массового открытия фитнес-клубов идет не только в столице, но и в регионах. - Мы ежегодно проводим конференции для людей, интересующихся фитнесом,- рассказывает Марина Васильцова. - Если десять лет назад участников было всего 200, то в этом году - более 5000. При этом большинство приезжает из различных региональных центров.
Сколько стоит здоровье?
Так сложилось, что фитнес-клубами в России принято именовать и крупные центры, размещающиеся на огромных площадях - более 1000 кв. м, и маленькие стометровые тренажерные залы, пришедшие на смену <качалкам>. Технологии ведения бизнеса и уровень прибыли в клубах разного формата отличаются очень существенно. Если провести аналогию с торговлей, то крупный центр - это супермаркет, где клиентам предлагается широкий ассортимент высококачественных продуктов и услуг, а маленький зал - магазинчик у дома, где в принципе можно что-то купить, но выбирать при этом не приходится. От формата фитнес-клуба напрямую зависит цена на услуги. Где-нибудь в спальном районе позаниматься в тренажерном зале можно и за 100 рублей. При занятиях три раза в неделю в год это обходится клиенту в $400. А в крупном фитнес-центре годовое членство, предусматривающее посещение клуба в любое время дня, стоит $1000-4000. - Клиенты готовы платить такие деньги, - говорит директор по рекламе фитнес-центра Marina Club Сергей Ивлев. - Снижать цену не имеет смысла: почти все существующие клубы заполнены. Элитные клубы, где годовая карта стоит $2500-4000, занимают небольшую часть столичного рынка, порядка 10%. А основная доля приходится на клубы среднего уровня - те, где годовая карта стоит $1000-1500. Крупный московский фитнес-центр сегодня - это комплекс площадью от 1000 до 10 тыс. кв. м. Одного тренажерного зала людям, готовым платить за услуги большие деньги, уже недостаточно. Поэтому в приличном, с точки зрения клиента, клубе должен быть бассейн, просторные тренажерный и силовой залы, залы для аэробики, боевых единоборств, теннисные корты. А также дополнительные заведения, делающие пребывание в клубе комфортным: салон красоты, косметический салон, сауна, бар, магазин спортивной одежды. - Люди стали более взыскательными и требовательными, - говорит Марина Васильцова. - Конкуренция растет, и в таких условиях клуб должен быть привлекательным по всем параметрам. У нас с каждым клиентом работает и персональный тренер, и диетологи, и врачи-косметологи, чтобы человек мог реально добиться своей цели - привести в порядок тело и внешность.
Важно быть ближе
Во всех фитнес-клубах постоянно ведется борьба за постоянных клиентов, так как именно они приносят основной доход. - Клиентская база формируется у клуба в течение 3-4 лет, - говорит Елена Дари. - По окончании этого срока 70% всех посетителей клуба составляют постоянные клиенты, а 30% - новые. Марина Васильцова из Wotld Class приводит другие цифры: - Соотношение постоянных и новых клиентов, в зависимости от уровня и местоположения клуба, составляет 60:40. Большинство клиентов выбирают сегодня клуб по территориальному признаку - неподалеку от дома или работы. Тратить свое драгоценное время на долгие переезды и стояние в пробках люди уже не хотят. - Я помню, как четыре года назад один американский специалист по фитнесу говорил нам: <Ваша целевая аудитория - это те, кто живет или работает в 6-8 минутах езды от клуба>, - рассказывает Елена Дари. - Мы дружно смеялись над этим, вспоминая русскую поговорку: <Для бешеной собаки 100 верст не крюк>. Но прошло немного времени, и все изменилось. Если раньше люди приезжали к нам с другого конца Москвы, то сейчас постоянные клиенты - это те, кто живут или работают поблизости. Исходя из этого, у многих фитнес-центров изменилась рекламная стратегия. Если раньше рекламу размещали в общенациональных глянцевых журналах или на щитах, установленных по всей Москве, то теперь реклама стала точечной. - Гораздо эффективнее раздать рекламные листовки и буклеты на автостоянках, расположенных недалеко от клуба, чем дать одно объявление в журнале, - рассказывает Елена Дари. - Хорошо работает и наружная реклама, но только если она размещается на тех дорогах, которые ведут к клубу.
Карты <длинные> и <короткие>
Наиболее выгодно, когда клиент покупает карточку члена клуба с продолжительным сроком действия - год или полгода. Кстати, в элитных клубах, которые посещают обеспеченные люди, лучше всех продаются годовые карты. Для людей с меньшим достатком сразу заплатить $1000-2000 бывает затруднительно. Поэтому они обычно покупают полугодовые карты или карты на три месяца, хотя две полугодовые карты в совокупности стоят на 20-40% дороже, чем одна годовая. И наконец, в совсем дешевых клубах многие клиенты предпочитают оплачивать каждую тренировку отдельно. Доли, которые в общем объеме занимают прибыль от продажи членских карт и прибыль за оказание дополнительных услуг, зависят от статуса клуба. Чем он престижнее, тем выше уровень платежеспособности посещающих его клиентов. Обеспеченные граждане готовы тратить деньги в баре, солярии или салоне красоты. Тогда как для малообеспеченных любителей фитнеса главное - оплатить тренировку. При грамотной организации дела прибыль от продажи клубных карт может составлять 70%, а от продажи дополнительных услуг - 30%.
Деньги для старта
Для открытия дорогого фитнес-центра, оказывающего клиентам полный спектр услуг, необходимы серьезные инвестиции. Если раньше много фитнес-центров открывалось на базе существующих спортивных комплексов с бассейнами, то сейчас такие места уже заняты. Поэтому клубы приходится строить с нуля. Если все же удается найти свободное помещение необходимой площади - от 1000 кв. м, то на высококачественный ремонт и закупку дорогостоящего оборудования в московских условиях потребуется $500-800 на 1 кв. м. А чтобы оборудовать небольшой тренажерный зал, работающий под вывеской <фитнес-клуб> где-нибудь в спальном районе столицы, можно обойтись средствами на порядок меньшими. - На оборудование тренажерами 70-метрового зала мы потратили порядка $3500, - рассказывает генеральный директор НПФ <Проксим> Василий Пролыгин. Очень важно, чтобы внешнее и внутреннее обустройство клуба соответствовало тем ценам, которые владельцы бизнеса назначают за услуги. - Если стоимость годовой клубной карты составляет $1000-4000, то экономить на тренажерах, оборудовании и всех сопутствующих материалах (включая полотенца, халаты) нельзя. Иначе клиент может предпочесть клуб конкурентов, - говорит Марина Васильцова. При среднем уровне рентабельности бизнеса 20-30% вложенный в открытие 1500-метрового клуба миллион долларов окупается за два года. Впрочем, здесь все зависит от его территориальной расположенности, ценовой политики и размера вложений в раскрутку. - Конкурировать с брэндами, давно известными потребителям, новичкам очень трудно, - говорит Елена Дари. - У начинающих есть хорошие шансы развернуться только в каком-нибудь спальном районе. Конечно, можно построить клуб и в центре. Но переманить туда клиентов из известного фитнес-центра практически невозможно. Для этого нужно потратить огромные средства - на рекламу и PR. На эти деньги можно построить еще один клуб.
Хороших тренеров не хватает
Важная составляющая успеха фитнес-клуба - квалифицированный фитнес-персонал. В хорошем клубе в каждом тренажерном зале постоянно присутствует тренер, готовый бесплатно ответить на любой вопрос клиента. Все тренеры имеют спортивное образование, многие являются действующими спортсменами. Периодически они проходят аттестацию, подтверждая свои знания в области современного фитнеса. В небольших тренажерных залах местного значения ситуация иная. Тренер может появляться там время от времени, разрабатывая индивидуальную программу тренировок для клиента, но не присутствуя при всех занятиях. - Набор квалифицированного персонала - это основная проблема для новых клубов, - отмечает Елена Дари. - Хороших специалистов очень мало, так как этот бизнес еще очень молод. Учитывая, сколько клубов открывается в последнее время, тренеров хватает. Еще одним из отличий хорошего клуба является наличие в нем разнообразных фитнес-программ. Одних только комплексов упражнений по аэробике можно насчитать с десяток: в зависимости от интенсивности нагрузки, с прыжками и без прыжков, с использованием или без использования степ-платформы. То же касается и силовых уроков. Кто-то хочет подкачать мышцы рук, плеч и груди, кто-то - брюшной пресс и мышцы ног, а кто-то - все сразу. В зависимости от цели, которую ставит перед собой клиент, ему должны предложить разнообразные варианты тренировок. Периодически у наших сограждан возникает желание заниматься по программам, ставшим модными на Западе. Крупные фитнес-клубы быстро реагируют на все изменения и вводят новые виды тренировок. Однако, по словам специалистов, далеко не все из западных хитов становятся популярными в России. И со временем спрос на них исчезает. В последнее время большой популярностью в фитнес-клубах стали пользоваться так называемые семейные и детские программы. Пока мама занимается аэробикой, ее чадо приобщают к спорту в детском зале. Поэтому сегодня в каждом уважающем себя фитнес-клубе существует десяток-другой вариантов тренировок для детишек разного возраста и уровня спортивной подготовки. Двери на рынок открыты, но:
По оценкам компании World Gym, потребность Москвы в фитнес-центрах составляет не менее 500 тыс. тренировочных мест. При этом на сегодняшний день все клубы города могут принять лишь порядка 150 тыс. клиентов. Во многих спальных районах с численностью жителей 100-200 тыс. человек до сих пор работает всего один-два тренажерных зала. Казалось бы, строй - не хочу! Но, на самом деле, в фитнес-бизнесе не все так просто.
Стабильно получать хорошую прибыль, открыв маленький фитнес-клуб на окраине города, можно только в том случае, если его помещение находится в вашей собственности.
- Ежедневно к нам приходит 10-15 человек, - рассказывает Василий Пролыгин. - И это несмотря на то, что цены у нас невысоки - 100-150 рублей за тренировку (в зависимости от времени) - и поблизости нет других фитнес-центров. Если бы мы арендовали свои залы, было бы гораздо сложнее.
Несложно посчитать, что стоимость аренды 200-метрового помещения, где можно разместить тренажерный зал и зал для занятий аэробикой, при цене $200 за кв. м в год, в месяц составит более $3000. Даже если его ежедневно будут посещать 30 человек и платить по $5 за тренировку, аренда и прочие расходы съедят всю прибыль.
Назначать более высокую цену рискованно. Достойно конкурировать с крупными фитнес-центрами все равно не получится. А вот отпугнуть повышением цены малообеспеченных клиентов вполне возможно.
- Недорогих фитнес-клубов не хватает, но открывать их пока нерентабельно, - говорит Марина Васильцова.
Впрочем, в ближайшие годы возможность выйти на рынок фитнес-услуг у новичков все же есть.
Шансов на успех больше у тех, кто располагает средствами для строительства просторного и хорошо оборудованного клуба в каком-нибудь из спальных районов. В Москве торопиться с выходом на рынок стоит хотя бы потому, что в последнее время на <спальники> обратили свое внимание крупные сети - <Планета Фитнес>, World Class, World Gym. Несколько клубов этих компаний уже существуют на окраинах столицы. При этом специалисты прогнозируют, что через два-три года можно ожидать ужесточения конкурентной борьбы не только в центре города, но и в спальных районах. Как говорится, кто не успел, тот опоздал.
На такой финансовый результат может рассчитывать московский фитнес-центр площадью 1000 кв. м при цене годовой клубной карты $ 1200 (без учета налогов |
|