Категории бизнес - плановБизнес-план: Короли капустыРынок готовых салатов растет как на дрожжах. Сегодня его совокупный годовой оборот оценивается в 400 миллионов долларов, и это лишь осторожные расчеты. Даже Москва с ее двумя сотнями производителей далека от полного насыщения рынка, а во многих регионах и подавно только начинают <рубить капусту>. Темпы роста <салатного> рынка впечатляют: по оценкам столичных ритейлеров, он растет на 20-25% в год. При этом наметилась тенденция к увеличению доли сегмента дорогих видов продукции - от 200 рублей за килограмм. Потенциальных покупателей - представителей среднего класса - становится все больше, и они предпочитают не возиться на кухне, а зарабатывать деньги или просто отдыхать после трудового дня. Высокая рентабельность (на уровне 40-60%) и постоянное увеличение числа потенциальных клиентов - серьезные аргументы для того, чтобы внимательнее присмотреться к салатному производству и попробовать себя на этом поприще. Рынок и игроки Первыми у нас появились, пожалуй, <корейские> салаты. Сначала их приготовлением занимались действительно корейцы, причем у каждой семьи (а здесь работали семейные <подряды>) был свой рецепт одного и того же салата. Со временем и российские предприниматели примкнули к корейским семьям: товар расходился на ура, а организация бизнеса требовала минимум денег и усилий. - Сейчас <капусту> не рубит только ленивый, - говорит генеральный директор и совладелец ТД <Атланта> Максим Акулович. - Только в Санкт-Петербурге около двух десятков более-менее заметных производителей и не меньше сотни мелких. В Москве, по оценке маркетинговой службы ведущего производителя свежих салатов <Белая Дача трейдинг>, за место под солнцем на рынке ведут борьбу около двухсот производителей. Сама <Белая дача> стоит особняком: обогнать всех возможных конкурентов в сегменте свежих овощных салатов ей позволил контракт, заключенный с сетью <МакДоналдс> еще в 1993 году. Впрочем, агрохолдинг успешно расширил сферу влияния за счет работы с розничными сетями, в том числе в регионах. Только за первый квартал этого года компания увеличила объем продаж на 50% по сравнению с аналогичным периодом 2005 года. Остальные игроки не могут похвастаться большими объемами производства. Самые заметные московские <салатники>, среди которых ветераны рынка - <Арирам>, <Сольер>, <Гурмания-сервис>, - выпускают по 5-10 тонн продукта в сутки, а питерская <Атланта> - около 4 тонн в неделю (впрочем, салаты для компании уже не основной бизнес). Совсем мелкие предприниматели <выдают> примерно 50-100 килограммов в день. По оценкам Максима Акуловича, для производства таких объемов вполне хватит двух человек и 200 долларов стартового капитала. Однако это не совсем: <чистый> формат такого бизнеса. Причем в буквальном смысле этого слова. Так, года два назад сотрудники столичной милиции прикрыли <салатную лавочку> на дому в Орехове-Борисове. Морковь <бизнесмены> мыли и резали в обычной ванне, капусту солили в тазу, параллельно использовавшемся для стирки белья. Тем не менее, из нехорошей квартиры на столичные рынки ежедневно попадало по центнеру готовых салатов. Пора кустарей подходит к концу. Даже кореянки, которые сегодня торгуют салатами на рынках, давно не делают их сами: продукция централизованно поставляется из цехов, принадлежащих уже достаточно крупным компаниям. Салатный цех в деталях Производительность - 5-6 тонн салатов в месяц Первоначальные инвестиции - 120 тысяч долларов (закупка оборудования, рефрижераторов, первой партии сырья, аренда помещения, оформление документации) Валовая выручка - 23 тысячи долларов Ежемесячные расходы - 12 тысяч долларов Доход - 11 тысяч долларов Срок окупаемости инвестиций - 1,5-2 года Чем хорош салатный бизнес:
Клиент и ассортимент К двум основным группам постоянных потребителей салатов, которые маркетологи выделили еще на заре становления этого бизнеса, - активно работающим женщинам и холостякам - в последнее время прибавилась третья категория - клерки, добавляющие упакованные салаты к своему быстрорастворимому ланчу. Тенденцию вовремя уловили сразу несколько производителей. Сегодня 90% всех производителей салатов продают свою продукцию не напрямую, а через розничные точки и сети. Однако стать поставщиком крупного ритейлера может не каждый: ассортимент производителя должен насчитывать несколько десятков вариантов продукции стабильно высокого качества. <Начинающая компания может предложить свои услуги небольшим отдельным магазинам пошаговой доступности в жилых микрорайонах, - считает Аркадий Зарубин, глава Abarus Market Research. - Организовывать собственное салатное производство на небольших площадях им неудобно и невыгодно, поэтому при условии стабильной работы сотрудничество принесет пользу обеим сторонам, ведь, как известно, отсутствие салатов в ассортименте уменьшает число покупателей на четверть>. Кроме того, на рынке регулярно появляются специализированные магазины кулинарии, которые охотно работают с поставщиками. Например, не так давно в Москве около Патриарших прудов открылся первый магазин сети <Оливье> - домашняя кухня>, которую строит Аркадий Левин. Несмотря на наличие нескольких собственных ресторанов у владельца бизнеса, сеть кулинарий готова работать и со сторонними поставщиками. <Мы охотно сотрудничаем с разными производителями, - рассказывает директор первого <Оливье> Василий Панкратов. - При этом не останавливаемся на каком-то одном из них, а ведем постоянный поиск наиболее выгодных и конкурентоспособных предложений>. Кстати, сам Панкратов, в отличие от ветеранов салатного рынка оценивает шансы новичков на этом рынке вполне оптимистично. <Рынок очень мобилен, - говорит он. - Ежегодно появляются и исчезают десятки производителей, причем выживают не столько те, кто давно уже <оброс ракушками>, сколько те, кому в голову приходят новые удачные идеи и форматы>. Одно из недавних удачных предложений - изготовление блюд под заказ для банкетов, фуршетов, презентаций и просто для домашних застолий. В этой области специализируется несколько небольших компаний, размещающихся в основном на площадях комбинатов питания при средних школах и детсадах. Для своего продвижения они активно задействуют Интернет, предлагая потенциальным клиентам ознакомиться с иллюстрированным меню и прейскурантом, а также оформить заказ в онлайне. Что касается ассортимента, то несмотря на очевидное изобилие предложения (как правило, один производитель выпускает не менее 40 видов продукции), самым стабильным, <всепогодным> спросом пользуются классические народные закуски, от <селедки под шубой> до <мимозы> и <оливье> (40% продаж). По-прежнему не залеживается на прилавках и корейская морковка-капуста (25%). Все остальные <изыски> разрабатываются с прицелом на толщину кошелька и продвинутость клиента в вопросах не только правильного, но и модного питания. Рынок в цифрах Салатный бизнес молод. И не только в России. В Европе готовые салаты начали продавать лет 15-20 назад. Например, в Великобритании еще в 1999 году объем рынка готовых салатов не превышал 1,2 миллиарда долларов, а к настоящему моменту он уже удвоился. Объем мирового рынка салатов составляет около 10 с половиной миллиардов долларов, при этом более половины всего производства приходится на Китай. США и Китай вместе обеспечивают около 70% мирового производства. Москва ежегодно съедает 180-200 тонн, Петербург - свыше 40, Саратов - около 7 тонн салатов. Ежегодный прирост в целом по России составляет не менее 20%. Рентабельность производства салатов в Москве колеблется в пределах 40%. В регионах она не выходит в среднем за пределы 15%: меньше и объемы производства, и спрос на дорогие салаты. Себестоимость 100 граммов <селедки под шубой> - около 12 рублей, а в магазинах этот салат можно купить за 27. Разница - в рознице! Специализация Зима - <высокий сезон> для поставщиков готовых салатов. Летом происходит естественный спад покупательской активности: люди уезжают в отпуск, да и под рукой всегда свежие овощи, которые нетрудно порезать на салат. А вот с похолоданием, и особенно с приближением зимних праздников, в отделах кулинарии образуются часовые очереди: специализированные отделы не готовы наращивать темпы работы в три-четыре раза по сравнению с обычными днями. Тем временем супермаркеты постоянно увеличивают не только закупки готовой продукции <на стороне> и штатный состав отделов ее реализации, но и собственное производство. Так, вслед за <Патэрсоном> и <Седьмым Континентом> кулинарными цехами обзавелись практически все столичные и региональные сети. По словам заместителя гендиректора сети гипермаркетов <Мосмарт> Бориса Слуцкого, без салатов современному крупному магазину никак нельзя - это, если хотите, <тиснение на визитной карточке> торгового центра. И хотя с финансовой точки зрения магазинам выгоднее сотрудничать с производителями готовых салатов, все же многие стараются обходиться своими силами, чтобы не переживать за качество. К тому же, поддерживая связь с торговым залом, работники кулинарного цеха вовремя могут приостановить намечающееся перепроизводство одного вида продукции и переключиться на другой, более востребованный. С точки зрения ритейлеров, им выгоднее всего делать салаты из дорогих компонентов (например, морепродуктов, дающих 60 и больше процентов рентабельности) в самом магазине. Кроме того, что скрывать - здесь же удачно идут под нож увядшая морковка, <унылая> капуста, <зависшая> партия свеклы. Теперь, когда знаменитая морковка перекочевала в солидные супермаркеты и готовится там под присмотром местных шеф-поваров, <салатникам> поневоле приходится открывать и осваивать новые ниши. К тому же крупные магазины охотно пополняют свой ассортимент новыми предложениями - трудоемкими видами кулинарии, которую проще закупить на стороне, у специализирующейся на них фирмы. Поэтому бывшие производители <корейской морковки> переквалифицируются. Так, популярная компания <Сольер>, основанная в начале 90-х известным ресторатором Евгением Коганом, сначала занималась производством салатов. Однако конкуренция нарастала. <В конце девяностых столичный продовольственный рынок ощущал дефицит кондитерской продукции премиум-класса, - вспоминает Евгений Коган. - Поэтому мы решили создать новый брэнд, ориентированный на разборчивого покупателя со средним и высоким достатком>. Теперь <Сольер> выпускает свадебные и юбилейные торты, практикуя индивидуальный подход к каждому заказчику, а также затевает строительство целой сети элитных кафе-кондитерских под маркой Doucet X.O. - Я занимаюсь производством и реализацией салатов с 1993 года, то есть с тех лихих времен, когда всякое увеличение сроков годности более чем на шесть часов приводило органы Госсанэпиднадзора в шок! - говорит Марина Ковалева (<Великоросс>, Санкт-Петербург). - Сегодня соответствовать ТУ - не проблема. А вот работать с салатами все сложнее. Я считаю, сетевым магазинам со своими производствами не стоит забывать о добросовестных производителях салатов и кулинарии <на стороне>. Однако Марина Ковалева не стала ждать <милостей от природы>. Сегодня <Великоросс> - владелец нового, уже достаточно известного брэнда <Хрустальная снежинка>: в упаковках шестигранной формы компания реализует традиционные заливные и студни, приготовленные по старинным рецептам национальной русской кухни. При этом продукт придуман очень хитро: при подаче на стол содержимое перевернутой упаковки принимает на блюде вид шестигранника с празднично оформленным <фасадом>. Компания <Савон-К> также выходила на рынок в 1995 году со свежими салатами. Однако уже через четыре года она приняла решение развивать новое направление - приготовление <первых блюд>. Теперь в ее ассортименте 20 быстрозамороженных супов (борщ, щи с грибами, суп из осетрины, суп по-тайски и рассольник с фрикадельками из кальмаров) и аналогичное количество <ходовых> салатов. Наконец, отдельные хитрецы сегодня успешно эксплуатируют интерес к японской кухне. Грех пренебрегать такой возможностью, если даже в меню одесского ресторанчика гордо значатся <вареники с сакурой>! Помимо нескольких десятков мелких компаний, крутящих роллы едва ли не на дому, на рынке есть всего два заметных производителя. В Москве это компания <Арирам>, которая была одним из ветеранов салатного рынка, а теперь активно <разбавляет> это производство сушиманией. Она поставляет свою продукцию в розничные сети столицы на развес. Однако наиболее крупным игроком в этом сегменте, на порядок обгоняющим ближайшего конкурента, является молодая питерская компания <Торговый дом <Атланта>, наладившая выпуск суши и роллов в апреле-мае и всего за полгода нарастившая производство до 2,5 миллиона штук в месяц. В бывшую столовую Учитывая требования рынка, входить в этот бизнес с минимальными инвестициями сегодня не стоит. Нижняя планка, по словам экспертов, - небольшой цех производительностью 100 килограммов салатов в день. На таких предприятиях большинство операций - чистка овощей и нарезка многих компонентов - производится вручную. Минимальный комплект оборудования, а также получение разрешений от санитарных служб и комитета по потребительскому рынку обойдется предпринимателю в 10-15 тысяч долларов. К организации салатного цеха санитарные службы предъявляют очень жесткие требования. Оптимально для этих целей подходят бывшие пищевые производства или помещения столовых. Кроме того, придется сертифицировать цех и блюда, приготовленные по оригинальным рецептам. Как показывает практика, на утверждение списка рецептов из 10-15 блюд требуется около 500 долларов и три месяца <бумажной работы>. На организацию более мощного цеха производительностью 200 килограммов в час потребуется уже около 200 тысяч долларов. Правда, есть эконом-вариант - комплекс отечественного производства ИПКС-0610 стоимостью 400 тысяч рублей. Он включает в себя все необходимое для приготовления (от очистки овощей до варки, заправки и т. п.) и упаковки в пластиковые лотки. Однако многие предпочитают закупать технику европейских производителей, опасаясь поломок и, как следствие, простоев и порчи продуктов. А это гораздо дороже: только одна овощерезка стоит 25 тысяч евро. Советы начинающим
|
|